發(fā)布時間:2018.07.06
2018年6月29日，互聯(lián)網(wǎng)招聘平臺獵聘登陸港交所，成為赴港上市的“高科技人力資源第一股”。公司共計面向全球發(fā)行8800萬股，發(fā)行價為33港元，開盤價為31.6港元，市值達156.6億港元。
這個上線于2011年的在線招聘平臺，由前P&G寶潔公司市場部大中華區(qū)品牌經(jīng)理戴科彬創(chuàng)辦，曾因為邀請影視明星胡歌代言而風(fēng)靡大街小巷。區(qū)別于傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)招聘網(wǎng)站，獵聘致力于連接企業(yè)、獵頭和個人，以解決10萬年薪以上“中高端人群”的求職和招聘需求。
對于獵聘，華平投資曾不惜“三顧茅廬”，經(jīng)緯中國更是從A輪就一路押注。上市前，獵聘共獲得5輪融資，累計融資近2億美元。
數(shù)據(jù)來源：CV Source
招股書顯示，IPO前，獵聘創(chuàng)始人兼CEO戴科彬通過May Flower機構(gòu)和三啟未來直接和間接持有公司近33%的股權(quán)；此外，經(jīng)緯中國和華平投資分別持股24.49%和23.89%，經(jīng)緯中國創(chuàng)始合伙人邵亦波的Tenzing持股7.47%。
數(shù)據(jù)來源：獵聘招股書
請吃飯、追飛機，
華平為投資不惜“三顧茅廬”
“我覺得獵聘能有今天的發(fā)展速度和機會，和當(dāng)時挑選投資人是分不開的?！贝骺票蚋嬖V投中網(wǎng)?；仡欉@家公司近十年的發(fā)展歷程，可以發(fā)現(xiàn)其多個關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點，背后都有投資機構(gòu)的身影。
其中最值得提及的，除了連續(xù)押注四輪、從A輪陪伴至其上市的經(jīng)緯中國，還有為了領(lǐng)投其C輪融資，不惜“三顧茅廬”的華平投資。對后者而言，獵聘是個“差點錯過”的項目，也是其力挽狂瀾爭取而來的成功案例。
2012年，對中國人才資源市場頗感興趣的華平投資，看了一圈市場上的相關(guān)領(lǐng)域公司，發(fā)現(xiàn)了獵聘，后者當(dāng)時正處于B輪融資。
“當(dāng)時，招聘市場是中國互聯(lián)網(wǎng)滲透率最高的行業(yè)。我們非?？春肏R賽道，并認(rèn)為其中可以跑出來幾個巨頭企業(yè)。不過，當(dāng)時絕大部分互聯(lián)網(wǎng)招聘網(wǎng)站的運營模式都很老舊，這個行業(yè)亟待新產(chǎn)品的顛覆?！比A平投資合伙人丁毅在接受投中網(wǎng)專訪時稱。
在他看來，當(dāng)時絕大部分互聯(lián)網(wǎng)招聘網(wǎng)站都還處于1.0的信息廣告階段，解決的更多是“中低端人員”——比如剛出校門或工作資歷尚淺的年輕人的招聘和求職需求，但工作經(jīng)驗豐富的白領(lǐng)或技術(shù)大拿等很難在其中找到合適職位，依靠線下獵頭成為獲得職業(yè)機會的有限途徑。
“當(dāng)時，針對白領(lǐng)的互聯(lián)網(wǎng)招聘市場不到10%，百分之八九十的市場被線下獵頭占據(jù)了?！倍∫惴Q。線下獵頭們掌握著絕大部分的高端職位，但這個行業(yè)呈現(xiàn)出極度分散的特點，幾個獵頭依靠個人資源自立山頭的現(xiàn)象十分常見。
基于這些市場癢點，獵聘嘗試通過互聯(lián)網(wǎng)將企業(yè)（B）、獵頭（H）和個人（C）三者連接起來，以搭建三邊甚至多邊互動的招聘生態(tài)平臺：公司一方面為向企業(yè)提供人才服務(wù)，收取固定的服務(wù)費或銷售定制套餐，另一方面面向C端個人用戶提供職業(yè)咨詢等會員服務(wù)。
在當(dāng)時的華平投資團隊看來，獵聘是其“見過的比較懂招聘行業(yè)，同時花很多時間精力去做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的團隊”。雖然看好項目本身，但對專注成長型投資的華平投資來說，處于B輪融資的獵聘規(guī)模尚小，因此他們最終沒有“下手”。
2013年年底，獵聘開啟了C輪融資，順利拿下了幾個TS（投資意向書），其中包括其“老投資人”經(jīng)緯中國的offer。正準(zhǔn)備選擇時，華平投資找上了門。
“有一天我接到我哥電話，他說你認(rèn)不認(rèn)識一個叫作Gordon（丁毅）的人，他希望和你進一步接觸?！贝骺票蚧貞浧甬?dāng)時的情景。電話聯(lián)系后的周一晚上，兩人在咖啡廳見了面。首次見面，丁毅就明確表示希望投資。
丁毅告訴投中網(wǎng)，華平投資當(dāng)時之所以堅定投資獵聘的C輪，“一方面是覺得獵聘擁有這個行業(yè)需要的新產(chǎn)品形態(tài)；另外，公司的發(fā)展規(guī)模已適合華平進行成長型投資”。
為示誠意，會面后第二天，丁毅拉上了現(xiàn)任華平投資中國區(qū)聯(lián)席總裁程章倫，和戴科彬吃飯。在飯局上，華平再次表示了投資意愿。
“當(dāng)時，星期五就要給其他投資人答復(fù)了，但華平說星期四給TS。在我看來，國際PE機構(gòu)這樣的決策速度幾乎不可能實現(xiàn)?！苯Y(jié)果，周四晚上近12點，華平方面真的發(fā)來了TS，戴科彬很驚訝，“但內(nèi)心依然覺得忐忑存有懷疑，因此就‘一直hold著沒動’?！?
隨后，戴科彬出差香港，返途廣州暫留。期間突然接到丁毅電話，說也在廣州，希望能進一步聊聊?！昂髞砦也胖溃珿ordon打聽到我的行程，專程一早飛到廣州等我?！贝骺票蚋嬖V投中網(wǎng)。
那天晚上，戴科彬十點多到達廣州的酒店，丁毅已在大堂等候，“一到，他就拉著我聊，告訴我為什么要選華平，華平怎么好……熬到12點多，我太累了，說能不能不談了，明天一早8點還要飛回北京?！贝骺票蚧貞浀?。
第二日，丁毅不出意外地出現(xiàn)在戴科彬的同班飛機上。為了能和坐經(jīng)濟艙的戴科彬說上話，他費盡口舌，說服了戴科彬的臨座乘客，將自己的頭等艙換成了經(jīng)濟艙?！罢麄€飛行途中，他都在跟我談華平投過什么公司，老大多么amazing，戰(zhàn)績多么輝煌，在TMT領(lǐng)域做得多好，等等。”戴科彬回憶。
面對如此“三顧茅廬”，戴科彬被打動了，接受了華平投資拋來的橄欖枝。
三次轉(zhuǎn)折，四年營收翻了近十倍
回顧獵聘的發(fā)展，戴科彬認(rèn)為公司主要經(jīng)歷了三次重大轉(zhuǎn)折：2008年到2011年，他從寶潔市場部離職創(chuàng)業(yè)，開啟線下獵頭業(yè)務(wù)；2011年到2013年，獵聘獲得經(jīng)緯中國多次融資，從線下獵頭業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)招聘；2014年年初，公司獲得華平投資，進入管理結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)迭代階段。
2008年，在全球最好的營銷訓(xùn)練營之一——寶潔市場部工作了5年的戴科彬，觀察到幾個有趣的現(xiàn)象：納愛斯、立白等眾多本土民營企業(yè)開始崛起；此前多依靠家族經(jīng)營的民營企業(yè)，逐步意識到職業(yè)人才的重要性，開始向外企“挖人”；與此同時，越來越多的職業(yè)經(jīng)理人，從此前看起來“高大上”的外企，跳槽奔向民營企業(yè)。中國新一輪的人才流動正在開啟。
“當(dāng)時我聞到了機會的味道”，對市場嗅覺頗為敏銳的戴科彬意識到，這波人才流動趨勢中應(yīng)該蘊含著機會?？紤]到這個變革中企業(yè)找不到優(yōu)質(zhì)人才、優(yōu)質(zhì)人才找不到合適工作的矛盾，戴科彬萌生了創(chuàng)立互聯(lián)網(wǎng)招聘網(wǎng)站的想法，希望借助互聯(lián)網(wǎng)將企業(yè)、獵頭和人才連接起來。
在創(chuàng)業(yè)的前三年，為了先活下來，公司先從發(fā)展線下獵頭業(yè)務(wù)起步，一直到2010年才迎來轉(zhuǎn)折點。當(dāng)年，戴科彬接到經(jīng)緯中國實習(xí)生黃云的電話，“十年前的經(jīng)緯還沒有今天這么有名，第一次聽到經(jīng)緯的名字，說實話我還不知道是哪一家?！?
不過，在隨后和經(jīng)緯中國團隊的交流中，他發(fā)現(xiàn)對方對互聯(lián)網(wǎng)招聘領(lǐng)域“很懂”，同時這群人“很不一樣”，很愿意幫助其成長，因此“對他們產(chǎn)生了好感”。當(dāng)時經(jīng)緯中國已經(jīng)投資了二手房中介平臺安居客、獵頭公司科銳等企業(yè)，對招聘平臺并不陌生。
“我們給你第一筆錢，讓你試試。試成了，我們還有；試不成，對不起，就沒了。”經(jīng)緯中國創(chuàng)始合伙人邵亦波當(dāng)時如此告訴戴科彬。雖然承受著這筆融資可能會是“最后一筆錢”的壓力，戴科彬還是果斷砍掉了已經(jīng)帶來盈利的線下獵頭業(yè)務(wù)，開始轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)。據(jù)其透露，當(dāng)時在該決定的分歧中，公司團隊流失了近80%的人員。
不過，幸運的是，隨著后續(xù)業(yè)務(wù)的開展，公司收入逐步提高。2013年，公司又獲得了經(jīng)緯中國的二次押注。
在戴科彬看來，懂互聯(lián)網(wǎng)同時對招聘行業(yè)頗為了解的經(jīng)緯中國，對公司的早期發(fā)展幫助頗大。“那時肖敏（經(jīng)緯中國合伙人）幫我介紹了很多人，幫助我更快了解互聯(lián)網(wǎng)的運行規(guī)則；邵亦波也給了我很多啟發(fā)，讓我知道怎么從數(shù)據(jù)角度去看待公司，類似的幫助還有很多。”戴科彬稱。
對其而言，如果說經(jīng)緯中國是獵聘走過第二個階段的關(guān)鍵人物，那華平投資就是助力其順利跨過第三個階段門檻的重要助力者。
“2013年，獵聘創(chuàng)始團隊因為缺乏管理大團隊的經(jīng)驗，在團隊急速膨脹中面臨著巨大的管理問題?！贝骺票虮硎尽?014年年初，對公司治理、組織優(yōu)化和大規(guī)模資本運作有著豐富經(jīng)驗的華平投資的到來，正好幫了獵聘一把，助力其順利邁過了“組織管理變革”的坎，公司的關(guān)鍵組織架構(gòu)也由此搭建了起來。
“對企業(yè)服務(wù)公司來說，跑得越快、新人越多，越需要好的銷售和管理體系。我們投資獵聘的第一天，就明確要從前端銷售體系、后端財務(wù)和管控體系、數(shù)據(jù)分析體系、品牌端等的搭建上，幫助公司打下扎實的基礎(chǔ)。”丁毅稱。比如，為了彌補公司財務(wù)管控體系建設(shè)上的不足，華平投資方面給獵聘推薦了其后來的財務(wù)總監(jiān)徐黎黎（Lily）。
同時，在2016年之后，考慮到登陸資本市場的盈利需求，雙方在效率增長問題進行了新的思考，逐步從此前依靠“砸廣告、請胡歌、買流量”的方式轉(zhuǎn)向了通過團隊和組織優(yōu)化，以提高單產(chǎn)效率的模式上。在具體操作上，公司減緩了銷售人員的擴張速度，加強了對招聘培訓(xùn)和成長體系的優(yōu)化，同時引進了多個銷售VP，在社交和大數(shù)據(jù)上加大了發(fā)力。
“從前，互聯(lián)網(wǎng)公司習(xí)慣了有錢才能干活，這兩年的經(jīng)驗，讓我們找到了公司運營和效率增長的健康模式。對比2016年，2017年獵聘的人均效率增長了40%?！贝骺票蚍Q。據(jù)丁毅透露，從其投資獵聘的第一年至今，獵聘的收入從“9000萬人民幣翻了近十倍”。
招股書顯示，2015年至2017年，獵聘的營收分別約為3.5億元、5.9億元和8.2億元，復(fù)合年增長率為54.5%；凈利潤分別約為虧損2.3億元、虧損1.4億元和盈利755萬元。
數(shù)據(jù)來源：招股書
根據(jù)獵聘招股書，截至2017年年底，其平臺上聚集著3890萬個人注冊用戶，24.86萬驗證企業(yè)用戶和10.184萬驗證獵頭。從2015年至2017年，這三類用戶群體的年復(fù)合增長率分別為24.8%、82%和27.8%。
啟動赴港上市
“我們是2017年第四季度才真正開始考慮赴港上市的?！贝骺票蚋嬖V投中網(wǎng)，“當(dāng)時港交所的人來過我們公司幾次，很有誠意和我們聊了聊?？戳似浒l(fā)行條件，發(fā)現(xiàn)我們都符合。后來閱文等新經(jīng)濟公司上市，當(dāng)時表現(xiàn)都不錯，我們就想，我們也可以去?！?
他表示，之所以選擇香港資本市場，主要是希望借此提升公司的品牌效應(yīng)，“我們目前的用戶和客戶大部分都在中國，我們希望選擇一個能產(chǎn)生較好品牌影響效應(yīng)的市場。除了緊鄰內(nèi)地，港股目前的改革程度及在中國科技圈的影響力正逐漸放大。相對美股，它對中國企業(yè)的影響力更加直接?！?
在丁毅看來，對獵聘這樣的企業(yè)服務(wù)類公司來說，品牌的提升非常重要。從招股書可以看出，目前獵聘的TO B業(yè)務(wù)在其營收中占比超過95%。不過，不管是對于TO B業(yè)務(wù)的企業(yè)HR，還是TO C業(yè)務(wù)的中高端用戶，上市企業(yè)和非上市企業(yè)在可信度上還是有較大區(qū)別。
數(shù)據(jù)來源：招股書
招股書顯示，上市后，獵聘計劃把資金用于以下幾個方面：進一步提高研發(fā)能力及產(chǎn)品組合；收購或投資與業(yè)務(wù)互補并支持增長策略的資產(chǎn)與業(yè)務(wù)；改造及實施銷售及營銷計劃，擴大用戶及客戶群。
一方面，上市后，借助資本杠桿，獵聘可以加大對投資并購和戰(zhàn)略合作等的發(fā)力，延伸其在人才產(chǎn)業(yè)鏈條上的DNA，同時吸引更多優(yōu)質(zhì)人才。比如其上市之前投資了入職培訓(xùn)企業(yè)Unicareer。
此外，其下個階段的核心規(guī)劃是：在其平臺超過4000萬的中高端人才的基礎(chǔ)上，繼續(xù)加大大數(shù)據(jù)挖掘和人工智能等高科技的研發(fā)和應(yīng)用。沿著“人的職業(yè)生涯發(fā)展”的服務(wù)鏈，向前把TO C業(yè)務(wù)做深，盤活平臺上的用戶資源，尋找更多的變現(xiàn)場景，比如嘗試職業(yè)發(fā)展咨詢、職業(yè)生涯規(guī)劃、面試顧問及職業(yè)成長課程等；向后延伸至企業(yè)“組織升級”業(yè)務(wù)。
“中國人才領(lǐng)域的市場已經(jīng)足夠大了，目前，中國正面臨著組織優(yōu)化和升級的大關(guān)口。中國下一波的增長將不再來自于擴張和產(chǎn)業(yè)拓展，而將來自組織升級帶來的企業(yè)創(chuàng)新能力。每個員工能力的培養(yǎng)和激活，將成為組織下個階段發(fā)展的關(guān)鍵因素。而這些正是獵聘的機會。”戴科彬稱。
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